IT営業に就職を希望する人の中には、できれば早い段階で成果を上げ、企業に貢献したいと思う人も多いでしょう。
多くの成果を生み出すことは難しくても、上司や諸先輩方の足を引っ張ることなく着実に実績を積みたいですよね。
このように、すでに入社した後の自分像を明確にイメージしている人は、就職する前に成果を出すコツを押さえておくのがおすすめです。
今回は、IT営業で成果を出すコツについて解説します。
どのようなコツを用いればイメージしていた自分像に近づけるのか、さっそく見ていきましょう。
IT営業の仕事とは？
IT営業の仕事は、見込み客を含む顧客の悩みを明確にした上で、適切な情報を用いながら自社製品・サービスを提案し、契約につなげ、解決を目指すことです。
一般的には、自社製品・サービスの開発者の橋渡しのような役割を担い、提案先への交渉では技術的な内容も併せて説明します。
具体的な仕事内容については、以下のページで詳しくまとめています。
IT営業職の仕事内容について興味のある人は、この機会に併せてご覧ください。
IT営業を成功させる5つのコツ
IT営業職に就職したからには、ノルマの有無を問わず、成果を上げて企業に貢献したいものです。
しかし、やみくもに営業活動をしても、自社製品・サービスの魅力や解決できる理由、価格との妥当性を交えた提案は難しいでしょう。
ここでは、IT営業を成功させるコツを5つ紹介します。
- 競合他社との差別化ポイントを見つける
- 潜在顧客リストを作成する
- 各分野に合わせた営業を行う
- 顧客との接点作りを意識的に行う
- 情報のアップデートを図る
具体的にどのようなことなのか、詳細を見ていきましょう。
➀競合他社との差別化ポイントを見つける
競合他社と自社製品・サービスの差別化ポイントを上手に見つけることが成果を上げるコツのひとつです。
ITは利便性が高く、多くの人にとって必要な存在です。
そのため、IT業界は競合他社が多いといった特徴があります。
例えば競合他社の製品・サービスを網羅的に洗い出した後、自社製品・サービスと比較し、競合に負けないポイントを探すなどです。
ほかにも、近年は働き方改革の施行によって残業の削減を目的に、DXを導入する中小企業が増加しています。
DXとは「デジタルトランスフォーメーション」の略で、顧客や社会の需要に合わせて企業全体を改革し、新たな価値を生み出しながら持続可能な未来を築くことを指します。
企業全体でさまざまな情報をAIを使って分析できるよう、ITツールの導入も進んでいるので、この部分に焦点を充て、競合他社との差別化ポイントを見つけるといったことも成果を上げるコツにつながるでしょう。
➁潜在顧客リストを作成する
IT営業で成果を上げたいのなら、自社製品・サービスがどのような顧客に適しているのかを洗い出しリストアップするのもおすすめです。
ニーズ調査を細かく行い、調査結果に該当するターゲットを潜在顧客に設定することで、提案先が抱えやすい悩みにリーチしやすくなります。
このとき、潜在顧客リストを作成しておくと、提案先の絞り出しがスムーズに進みます。
③各分野に合わせた営業を行う
さまざまな業種の企業に営業するのではなく、特定分野に絞って営業するのもコツのひとつです。
例えば、コンサルティングや管理、専門型などに絞るなどです。
コンサルティングの場合、顧客に対する経営戦略において、ITをどのように活用すべきかを提案できます。
自社製品・サービスがどのように活かせるのかを論理的に説明できれば、提案先も必要性について理解が深まり、上層部に提案しやすくなるでしょう。
各分野に合わせた営業を行う際は、自社製品・サービスの特長や価格との妥当性を説明できるように準備しておきましょう。
④顧客との接点作りを意識的に行う
契約に至った顧客に対しても積極的な接点作りを心がけましょう。
IT営業は、見込み客リストや潜在顧客リストを中心に営業するだけが仕事ではありません。
例えば、自分の営業活動によって顧客となった企業や個人へのアフターフォローも仕事のひとつです。
アフターフォローでは、自社製品・サービスのアップデートを促したり新製品・サービスを提案したりすることも。
アフターフォローが不足していると、顧客との接点も不足し、「契約してからは放置されている」と悲観的に受け取るお客様も少なくありません。
顧客に対して適切なフォローができていれば、新たな製品・サービスについて聞く耳を持ってくれたり、新たに契約してくれる可能性が高まるので、積極的に接点を作ってみてください。
⑤広い層へ情報を届ける
自社製品・サービスを多くの人に知ってもらうためには、広い層へと情報を届けるための活動も大切です。
例えば、SNSで企業アカウントを作成したら、定期的に自社製品・サービスを宣伝するなどです。
そうすることで、さまざまな層にアプローチでき、企業の名前や製品・サービスを知らなかった人でもSNSを通じて特長やメリットを知り、興味を持ってくれる可能性があります。
自社公式ホームページを運営し、SNSの投稿から流入させれば、より詳細な情報を届けることもできます。
IT営業職に向いてる人・向いてない人
IT営業で成果を上げる前に、向き不向きについて把握しておくことも大切です。
例えばIT営業職に向いている人の特徴であれば、顧客の悩みを課題と捉え、解決するための方法を自社製品・サービスと結びつけることができるなどです。
一方、向いてない人の特徴としては、ITに興味がない人、売ればいいと思っている人などが挙げられます。
それぞれの詳細は以下ページで解説しています。
興味のある人は、この機会に併せてご覧ください。
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