IT営業に力を入れる企業によっては研修制度を設けているケースが多いです。
研修に参加することで営業の基礎を身につけられるので、未経験でもスピーディに知識を取り込み、働くことができます。
研修が大切であることは理解できても、その内容に興味を持つ方も多いでしょう。
今回は、IT営業の研修内容と行われる理由について解説します。
研修が行われる理由や具体的な内容を押さえ、諸先輩方のように活躍できる人材を目指しましょう。
IT営業の研修内容
IT営業の研修では主に以下の内容を学びます。
- 営業基礎
- 顧客価値創出
- 面談スキル強化
- 交渉スキル
- プレゼンテーション力強化
- ビジネス文書作成力強化
- 案件戦略
- 営業マネジメント
具体的な内容について見ていきましょう。
➀営業基礎研修
営業基礎研修では、営業活動の基礎をはじめ、顧客ニーズのヒアリング方法や自社製品・サービスの魅力を伝える際のスキルを学びます。
実際の営業活動を想定したロールプレイングを経ることも多く、スピーディに営業にまつわる知識や技術を身につけることができます。
ほかにも、顧客との信頼関係構築に有効とされる雑談力や、対面・非対面（オンライン）の対応方法もロープレを経ながら慣れていきます。
➁顧客価値創出研修
顧客価値創出研修では、顧客の悩みを解決するため、仮説立案や課題の検証について学びます。
顧客が抱える悩みを課題や目標と捉え、解決につなげる営業パーソンを育てるために行われます。
営業活動を経験していないと分からない部分も多いことから、主に営業パーソンとして活動しているものの売上に悩む人や、入社4年目以上の若手に行われます。
③面談スキル強化研修
面談スキル強化研修では、顧客にアポイントを取る方法から面談における注意点を実践的に学びます。
面談は顧客との信頼関係構築に不可欠なシーンです。
そのため、どのようなアプローチが有効でどのようなことを注意すべきかを押さえ、実際の営業活動に役立てます。
具体的には、面談の雰囲気作りやお客様の無関心を乗り越えるためのスキル、自社製品やサービスに対して否定的なお客様の反応に対する適切な対応方法、その上で次の実施事項を約束し面談を終えるスキルなどがあります。
④交渉スキル研修
交渉スキル研修研修では、自社利益を維持しつつも顧客に納得してもらえるための交渉術を学びます。
近年は世界情勢によって物価・原材料の高騰が相次いでいます。
IT企業にとっても他人事ではなく、さまざまなシーンでコストに対して厳しい目が向けられています。
お客様にのなかには、良質な製品・サービスを安価で求める人も多いです。
しかし、企業にとってはある程度の利益を確保することも心がけなければなりません。
交渉スキル研修ではこれらについても交えながら、テキスト学習・ビデオ学習・ロープレでスキル定着を目指します。
⑤プレゼンテーション力強化研修
プレゼンテーション力強化研修では、お客様を納得させ、その上で契約に結びつけるためのスキルを学びます。
カリキュラムの一例としては、承認内容の設定や話題の選択、提案項目の選定を盛り込んだ「分析」や「組み立て」「ブラッシュアップ」といったものが行われます。
これらを経ることで、お客様の悩みを解決につなげる提案方法や契約を勝ち取れる論理的なプレゼンテーションを習得できます。
⑥ビジネス文書作成力強化研修
ビジネス文書作成力強化研修では、企業が伝えたいことをお客様の記憶に残る表現で提供できるスキルを学びます。
IT製品やサービスは目に見えないものが多いです。
目に見えないものではあっても、それがお客様の悩みをどのように解決できるのかを論理的かつわかりやすく説明できるよう、情報のビジュアル化技術を習得します。
一例としては、情報の受け手の興味・関心を惹き付けるストーリーの組み立て方法や、スライドの作り方を学びます。
⑦案件戦略研修
案件戦略研修では、営業におけるプロセスを計画的に進めるためのスキルを学びます。
例えば、顧客ニーズや課題を正しく理解する能力や、お客様の意思決定のリードタイムを短縮する能力などです。
案件戦略研修によって競合他社との差別化が困難な状況でも成約に結び、企業成績を伸ばすことにつながります。
⑧営業マネジメント研修
営業マネジメント研修は、戦略立案から実行推進を担える人材を育成する目的で行われる研修です。
カリキュラムは以下4ステップあります。
- ビジョン創出
- 戦略マネジメント
- 方針浸透とコミットメント
- パフォーマンスマネジメント
企業によって異なる場合もありますが、一般的にはこれらを通じて管理職スキルの向上を目指します。
なお、入社当初の研修で行われることはほとんどありません。
IT営業で研修が行われる理由
IT営業は、基本的な営業職が担う役割や営業方法とあまり違いがありません。
しかし、取り扱う製品・サービスは目に見えないものが多く、どのようなお客様でも製品・サービスの特徴を理解できるような説明スキルが欠かせません。
その点を踏まえ、ここではIT営業で研修が行われる理由について解説します。
自社製品・サービスに関する理解を深めるため
研修の目的の多くは、自社製品やサービスに対する理解を深めるためです。
自社製品やサービスに対して理解を深めていないと、営業活動の中でわかりやすく論理的にお客様に説明することができません。
どれだけ良い製品・サービスであっても、その価値を適切に伝えるには深い知識が根底になければ勤まりません。
そのことから、研修に参加する際は、自社製品やサービスにはどのようなものがあり、どのような特徴があるのかを知識として押さえる姿勢を心がけましょう。
そうした姿勢を維持することで、お客様のニーズや悩みに適材適所な営業活動ができるようになります。
コミュニケーション能力を高めるため
営業研修では、自社製品やサービスの売り込みだけでなく、顧客となったお客様と良好な関係を構築できるよう、コミュニケーション能力の向上も目的としています。
コミュニケーション能力が不足していると、見込み客へのアポ取りや面談に至った後の提案が上手に行えません。
どのようなコミュニケーションが求められるのかを研修で身につけることで、顧客との信頼関係構築や面談での交渉がスムーズに進められます。
ネゴシエーションテクニックを身につけるため
ネゴシエーションテクニックは、営業を成功に導くために習得すべきスキルのひとつです。
顧客と企業がWin-Winの関係になれるよう、成功するための交渉前準備や交渉における注意点、交渉が終わった後のフォローアップなどを学びます。
お客様によっては、どれだけわかりやすい説明をしても、目に見えない製品・サービスだからこそ納得しないケースも多いです。
そのようなときにお客様の視点に立ち、お客様の悩みをどのように解決できるかについて交渉を交えながら説明できる能力がネゴシエーションテクニックです。
自分の意見や考えを押しつけた営業では、お客様は納得しないどころか、顧客の立場になって考えない営業パーソンだと受け取る場合も。
そのようなケースも注意点のひとつとして盛り込みながら、さまざまな営業シーンに欠かせないプロセスを学びます。
時間および自己の管理方法を学ぶため
営業研修では、時間管理や自己管理の方法についても学ぶことができます。
これらは営業の成果や生産性に直接的に関わる重要な項目です。
新入社員でかつ営業未経験の人であっても、これらのスキルを身につけることで長期的なキャリア形成に役立てることができます。
営業パーソンのスキルを底上げするため
営業パーソンの個々の営業スキルを底上げする目的も含まれています。
営業は個人戦になることが多いです。そのため、営業パーソンそれぞれの営業スキルが売上や利益に直結します。
営業研修では商談の流れや営業に必要なスキルを学ぶことができるので、未経験者や営業に不慣れな人であっても、高いスキルを身につけた上で営業活動ができます。
組織全体の営業力にもつながる
営業研修の実施によって組織の営業力向上にもつながります。
営業パーソン個々の営業スキルが底上げされることで、業績の向上に役立ちます。
特に営業組織をマネジメントする管理職であれば、組織の営業力をどのように向上すべきかといった視点を見定める能力が求められまです。
IT営業職に就くなら研修制度が充実している企業を選ぼう
今回はIT営業で行われる研修内容と目的について解説しました。
営業に自信のない人であっても成果を残すことができるのは、適切な研修が行われているからです。
当社でも充実した研修が整備されており、気づけば実力が身につき、この業界で自信を持って活躍できるようになります。
現在、エイトリンク株式会社では2025年2026年の新卒予定者、第二新卒者、転職希望者を積極的に大募集中です！
雇用形態も、アルバイト･パートのテレフォンアポインターから営業職正社員まで、名古屋・福岡・東京の各支社で幅広く募集しています。
あなたの特長を引き出し、良いところをさらに伸ばす環境で、一緒に成長しませんか？
ここで働けば、必ず“仕事ができる人”になれる！そんな未来を体験してみたい方からのエントリーをお待ちしています！
採用に関することなら何でも、お気軽にお問い合わせくださいね。
